The business of licensing

¿Cuál es la licencia?

Licenciar: Dar permiso a un tercero para utilizar una propiedad intelectual legalmente protegida junto con un producto, servicio o promoción. Propiedad intelectual (PI): comúnmente conocida como "propiedad" o IP y, por lo general, a efectos de concesión de licencias, un personaje de televisión, una película o un libro, un programa de televisión o una franquicia cinematográfica y una marca. También puede referirse a cualquier cosa, incluidas celebridades, clubes deportivos, jugadores, estadios, colecciones de museos y patrimonio, logotipos, colecciones de arte y diseño, y marcas de moda y estilo de vida. Licenciante: El propietario de la propiedad intelectual. Agente de licencias: una empresa designada por el licenciante para gestionar el programa de licencias de una propiedad intelectual en particular. Licenciatario: la parte (ya sea fabricante, minorista, proveedor de servicios o agencia de promoción) a la que se le conceden los derechos para utilizar la propiedad intelectual. Acuerdo de licencia: El documento legal firmado por el licenciante y el licenciatario que prevé la fabricación, venta y uso del producto bajo licencia según los términos comerciales acordados, ampliamente conocido como cronograma. Producto con licencia: el producto o servicio que lleva la propiedad intelectual del licenciante. Período de licencia: el plazo del acuerdo de licencia. Territorio de licencia: los países en los que se permite vender o utilizar el producto con licencia durante el transcurso del acuerdo de licencia. Regalías: el dinero pagado al licenciante (o cobrado por el agente otorgante en nombre del licenciante), generalmente pagado sobre las ventas brutas con ciertas deducciones limitadas. Anticipo: Un compromiso financiero en forma de regalías pagadas por adelantado, generalmente al momento de la firma del acuerdo de licencia por parte del licenciatario. Garantía mínima: El ingreso total por regalías que garantiza el licenciatario durante el transcurso del acuerdo de licencia. Contabilidad de regalías: define cómo el licenciatario contabiliza los pagos de regalías al licenciante (normalmente trimestralmente y retrospectivamente a finales de marzo, junio, septiembre y diciembre).

El negocio de las licencias

Pasemos ahora al negocio de las licencias. Una vez que haya identificado socios potenciales con quienes trabajar, es importante sentarse lo antes posible para discutir la visión de los productos, cómo y dónde se venderán y delinear un pronóstico de ventas. Una vez que se acuerden los términos generales, firmará un memorando de trato o un acuerdo de términos generales que resume los puntos comerciales principales. En este punto, la persona con la que está negociando probablemente necesitará la aprobación de su gerencia.
Una vez que obtenga la aprobación, se le enviará un contrato a largo plazo (¡aunque puede esperar algunas semanas o meses hasta que el departamento legal se ponga al día!). Tenga cuidado de no gastar demasiado tiempo o dinero hasta que esté seguro de que El acuerdo ha sido aprobado por escrito. Cuando reciba el acuerdo de licencia, observará que se divide en dos partes: los términos legales generales y los puntos comerciales específicos de su acuerdo. Nos ocuparemos de los puntos comerciales en la siguiente sección, pero es posible que el aspecto legal necesite la aportación de su equipo legal. Sin embargo, según mi experiencia, muchas empresas adoptan una postura de sentido común, especialmente si tratan con una gran corporación. Hay tres tipos principales de acuerdos de licencia:
1.Licencia estándar: el tipo más común. El licenciatario es libre de vender los productos a cualquier cliente dentro de los parámetros acordados en el acuerdo y querrá maximizar el número de clientes que enumeran la mercancía. Esto funciona bien para la mayoría de las empresas con una amplia base de clientes. Si es fabricante y sólo vende a cuatro minoristas, es muy posible que acepte que su acuerdo le limite a vender a estos cuatro. Regla básica: cuantas más categorías de productos tenga, más amplia será su base de clientes e incluso a más países a los que venda, mayores serán sus ventas y regalías probables.

Directo al comercio minorista (DTR): una tendencia emergente En este caso, el licenciante tiene un acuerdo directo con el minorista, que luego obtendrá productos directamente de su cadena de suministro y pagará al licenciante las regalías adeudadas. Los minoristas se benefician del uso de su cadena de suministro existente, lo que ayuda a optimizar los márgenes, mientras que los licenciantes tienen cierta seguridad al saber que los productos estarán disponibles en la calle principal.

3. Abastecimiento triangular: acuerdo más nuevo que comparte el riesgo Aquí el minorista y el proveedor acuerdan efectivamente un acuerdo exclusivo. El proveedor podrá asumir la responsabilidad legal (probablemente el contrato esté a su nombre), pero el minorista estará igualmente obligado a comprar su mercancía. Esto minimiza el riesgo para el proveedor (licenciatario) y le permite darle al minorista un poco más de margen. Una variante es cuando el licenciatario trabaja con diferentes minoristas y sus proveedores designados. En última instancia, estos acuerdos de licencia tienen como objetivo poner los productos en los estantes y que todas las partes dejen claro lo que pueden y no pueden hacer. Con este fin, consideremos y ampliemos algunos de los términos clave del contrato comercial:

Acuerdos de licencia exclusivos versus no exclusivos versus exclusivos A menos que esté pagando una garantía muy alta, la mayoría de los acuerdos no son exclusivos; es decir, en teoría, un licenciante podría otorgar derechos iguales o similares a muchas empresas. En la práctica no lo harán, pero suele ser un punto de frustración en la negociación legal, aunque en la realidad tiende a funcionar bien. Los acuerdos exclusivos son raros porque sólo el licenciatario puede producir los productos acordados en su licencia. Los acuerdos exclusivos exigen que tanto el licenciatario como el licenciante produzcan estos productos, pero no se permite a nadie más; para algunas empresas esto es tan bueno como un compromiso exclusivo y satisfactorio.

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